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我們已經準備好了,你呢?

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①【標桿店倍增法】--快招公司使用得比較多

1)不管商圈情況,先做一家月售1萬單的標桿店。通過標桿店吸引附近潛在的加盟商加盟,在短時間內通過加盟店把城市或區域布滿。

2)按照第一天20單,第二天40單,第三天80單的倍增方法定下每日訂單目標,如果當日自然流量沒有達到訂單目標,通過刷單、霸王餐等人工流量方式把訂單補齊。例如,第四天計劃完成160單,實際只有100單,人工補上60單。

3)弊端:每個商圈里顧客對于品類的喜好,還有商圈的外賣容量有差別??赡苣硞€商圈實際最高只能賣5000單,通過人工流量硬刷到萬單以后,一旦不繼續推廣,單量會斷崖式下跌,下跌后商家在平臺的權重會更低,可能很難再漲回來。

②【老店新開】

1)什么情況需要老店新開:a. 評價多差評多評分低;b. 月售200-300單銷量提不上去;c. 需要半個月內突破單量的店

2)優勢:a. 新店沒有歷史數據,平臺不會按照低銷量定店鋪的權重。老店評價多差評也多,要提升好評率成本較高,而新店開業起始評分5.0。b. 新店有新店流量卡,當運營不太順利時可以補充流量,能省下2-3千的點金費用

3)方法:換一套執照,在原有位置重新開店。區域經理有一定權限和做老店新開的指標,如果和區域經理關系可以,可以免費做老店新開。如果沒有指標了,花800-1500元成本找老店新開的服務商或美團內部人員開。③【死店盤活策略】--某麻辣拌店如果老板不愿意重開新店或不具備老店新開的條件,可以從三個階段把店盤活。

1)科學補單:例如,某麻辣拌店每天銷量只有30單,需要每天補15-20單,把有效訂單提升至70-80單。先提升下單量而不是先提升下單轉化率的原因是,當每天銷量只有30單左右時,下單轉化率不太穩定,可能今天下單率25%,明天就下降到15%。當單量至70-80單時下單轉化率趨于穩定,這時就可以判斷是下單轉化率、進店轉化率還是復購率、老客比例出了問題。能根據問題找到解決的方案。2)改進店鋪質量:科學補單后,發現該麻辣拌店主要的問題是差評率太高。針對差評改進店鋪質量的方法有:用霸王餐、電話回訪等方式,每天固定新增10條優質好評。用電話回訪攔截差評,回訪人員替商家道歉。另外,線下實體店走訪發現,外賣出單時小票上有紅油,讓顧客體驗不好,給商家提建議進行改進。改進店鋪質量后,在平臺的權重會有一定的提升。

3)提升流量:由于店鋪所在商圈競爭比較激烈,需要用超級流量卡鎖定第6排名,比用點金性價比高。再配合自動點擊出餐的工具讓出餐效率得到提升。

④【新店暴力上單】--國貿牛肉粉主要運營思路:不計成本搞流量,當區域第一

1)調研商圈:a. 店鋪位于北京國貿商圈,白領很多,雖然餐飲競爭也很激烈,但是外賣市場總量很大,只要做大眾一點口味的店就有希望做到萬單店。b. 米粉、米線、面消費市場大,在商圈調研排序時,同品類做到6000-8000單的米線店很多,但是米粉店還沒有。所以,米粉店還是有機會從米線店搶客戶流量,實現萬單店。c. 牛肉粉競爭對手不多:米粉店較多的是螺螄粉和新疆炒米粉,牛肉粉競爭不太激烈。主要競對里,霸蠻米粉主要做堂食和新零售,另一家是老牌湘菜館,不是專門做外賣的。所以,仍有機會。 2)大量曝光:a. 外賣平臺24小時營業,爭取更多流量;b. 因商圈競爭很激烈,在第二周店鋪質量還不夠高的情況下,用超級流量卡;c. 第3周開始,在超級流量卡基礎上疊加點金推廣,進一步壟斷更多流量。

3)店鋪質量:好評回訪,控制差評,讓店鋪分保持在4.9分,店鋪分數下降會導致進店率和下單率馬上下跌。

⑤【新店私域流量上單】--XX牛油拌飯

1)大額霸王餐:線下發傳單-拉私域流量a. 開業前15天,線下發傳單,告知開業請大家吃飯b. 開業后每天放免單名額,如第一天20個名額,第二天80個名額…下單量大概率在第四五天能爆發

2)自然流量:霸王餐報銷金額35元以內,但外賣店主打20以下套餐a. 霸王餐每單成本只是食材包裝成本+平臺抽傭,實際成本不是35元一單b. 通過霸王餐,店實付價格達到35元,平臺給店鋪推的流量會相對比較優質c. 之后當真實顧客進店時(人均30多的流量),主推20左右的餐,下單轉化率會非常高,進一步把店推向萬單店

3)防風控:從篩選-新商家入店a. 不能直接搜索店名進店,也不能在微信群用小程序進店下單,有風控的風險b. 篩選-新商家-翻到本店-進店下單

4)注意:持續保持999+需要看產品本身、區域容量和成本情況,如果區域容量足夠,產品本身能吸引穩定的復購,999+可以維持住。否則,硬加到999+后還是會掉量,前面為了999+付出的成本浪費了。

⑥【新店階梯上單】--甜品店

將區域里的競爭對手作為調研對象,參考競對的月銷量和人均價格,制定自己店鋪的月目標。將月目標拆解到每一天,循序漸進完成。這樣有區域內的數據支持,不會浪費推廣成本。適合自己開店的老板,不太適合需要招商的加盟店。

⑦【新店2w費用上萬單】

1)第1天霸王餐50單(上10個好評),第2天70單(上70個好評),第3天至第30天每天上15個霸王餐。從第二天開始上推廣預算,每天200-500元以平衡轉化率。

2)霸王餐技巧:a. 為了獲取比較精準的流量,實付報銷額度為22-25元b. 霸王餐均勻分布在午飯晚飯高峰c. 如果抽中霸王餐的顧客不想吃飯,可以讓顧客正常下單,送顧客2瓶飲料d. 如果顧客有多個手機號,可以讓他分別下多單,這樣做霸王餐效率比較高

⑧【輕食店冬季增長策略】

1)沙拉是涼的,在冬季的時候店內體現暖的感覺

2)贈送(咖啡或者餅干)+店內用暖色調的海報,考慮到有些顧客不喝咖啡,可以選粗糧餅干

3)藤椒雞胸肉,泡菜雜糧拌飯等暖的、辣的菜品置頂,體現“暖”

⑨【低客單價打法】

1)明黃色的菜品VI適合低客單價的菜品,比如快餐。明快的色調能讓顧客下單決策更快一些

2)如果主菜客單價低,不建議放在菜單前面,因為顧客可能只下單一個主菜。建議菜單先展示1-2頁一大堆飲料、小吃,讓顧客先添加購物車,才能增加客單價

⑩【高客單價打法1】--某牛蛙鍋

1)聯系方式置頂:高客單價品類訂單相對來說較少,好評也會比較少。聯系方式置頂,能有效地擋住一些因為溝通不及時而產生的差評。

2)高客單價顧客比較有耐心:家庭用餐、朋友聚餐等,沒有日常工作餐那么著急

鉤子產品不用多:顧客直奔主菜點餐分類清晰排序合理最重要:讓顧客想吃什么就能快速找到,方便下單熱銷折扣沉底:高客單價的堂食店菜品一般比較復雜有很多種,如果熱銷和折扣排在前面,排序非常亂,不利于顧客下單

3)加購贈品只設置一個(顧客四選一):讓還沒點菜的顧客先添加購物車,能增加下單率,同時也不影響顧客后續點菜

4)高客單價適合點金推廣,而不是流量卡:流量卡沒有定向曝光,最好用點金推牛蛙、干鍋垂直用戶或者定向到高客單價的消費流量比較好

?【高客單價打法2】--某日本料理店

1)與其他壽司外賣店主打雞排飯、牛肉飯不同,該日料店走高端路線,堅持做和堂食一樣的菜品。雖然月銷才2000多單不是特別高,但是人均51,單均價接近100,店鋪評分4.9,是該行政區日本料理第一名。在推外賣店時,每天必須花完40元的點金推廣2)由于是靠推廣而不是靠打折來拉升銷量,該店會積攢越來越多的有高客單價消費能力的顧客,店鋪整體客單價會非常高。平臺的傭金也會很高,平臺對門店的扶持會比較多,能參加平臺上幾乎所有活動

?【私域流量打法1】顧客積分制,每天簽到+5積分,積分可以換堂食或外賣菜品,鎖住了很大一批忠實客戶。老板每天也會在群里互動,如老板娘今天來做壽司(上圖),加深顧客和老板之間的聯系

?【私域流量打法2】

某店沒上過外賣平臺,完全靠微信小程序做產品,每天有7-8千的營收。老板在朋友圈發去菜市場買海鮮的小視頻、每一道菜出鍋拍小視頻。老板是學廚師出身的,自己研發菜品(如咸蛋黃雞翅),避免顧客把他的菜和外賣平臺上對比,有自己獨有的生態位。【總結】1)獲客:做3年外賣,2個微信號,8千多好友。找結構洞做推廣,如校長就是餐飲行業的結構洞。老板做霸王餐不是隨便找個白領吃,讓其發朋友圈,因為白領好友數有限。而是請當地自媒體博主、水果店店長、微商團長等自身好友數成千上萬的人。2)成交:因為客單價高,150元一單左右,每天50單左右。不拉微信群。高客單價顧客點外賣一般不是自己吃,比如請客吃飯或者公司聚餐等,如果群里有一個用戶發表不好的評價,會導致其他微信用戶看到以后不下單了。3)另外,店家每天用朋友圈發小視頻,視頻比靜態圖片更有吸引力。4)產品:a. 做美團、餓了么上沒有的菜品b. 只做高客單價的菜品,如果是低客單價,在私域流量服務成本很高。

?【單品突破打法】--某韓國料理店

1)選擇本店最有優勢的產品,如石鍋拌飯

2)針對優勢產品,做高配套餐和低配套餐高配套餐--打造為店鋪爆款產品+獲取利潤;如:9種配菜的石鍋拌飯+蔬菜沙拉+辣炒白菜+海帶湯低配套餐--作為引流產品,提高成單量;如:5種配菜的拌飯+海帶湯注意:如果低配引流產品銷量太高,超過高配爆款產品,把引流產品和往后放,永遠保持爆款產品在第一位

3)大幅海報重點宣傳高配套餐

4)在兩款套餐之間,穿插加料和小吃等,以提高客單價。

?【茶飲甜品打法】--茶百道


1)有13年茶飲連鎖經驗

2)爆款產品差異化:與7分甜主打楊枝甘露的果感不同,茶百道主打奶香以吸引不同偏好的顧客

3)對加盟商管控嚴格

4)連鎖硬實力:有自己的物流中心和培訓中心,物流中心說明供應鏈控制得比較好,培訓中心說明人才培養體系建設得比較好

5)硬件標準到位:如店內電視

6)外賣運營投入到位:在別家還未重視外賣平臺的時候,總部就有專門研究外賣的人,把點金、刷單等策略研究好,并執行完善7)策略提升客單價:用12元起的芋圓奶茶引流,16元起的楊枝甘露作為爆款,少見的提供1升裝的超級杯水果茶提升客單價(定價20元以上)。另外,在規格里放上多款可選小料,提高客單價。

?【甜品新店運營方案參考】

1)配送:15元起送,免配送費(或收藏店鋪免配送費);爭取申請補貼1元,商家自承擔成本2元

2)滿減門檻:盡量申請補貼,滿減力度設置為7-8折左右,在單杯均價上加2元

3)引流折扣:開業初期吸引第一批用戶下單的方法:選擇復購率比較高的單品作為折扣品,單杯9.9元,折后0.01元加小料,做到單杯實收3.4元也不虧

4)復購管理:設置滿25-2的券,以提高單均價

5)補單:第一天補10單,第二天15單,第三天20單,第四天30單,第5天40單,從第六天起每天刷100-300元的大額訂單(比例為70%招牌+20%主推+10%其他)

6)推廣:用點金推廣,申請高額訂單返還傭金(有些地區可以)

7)店鋪評分:保持店鋪評分在4.7分以上,若低于4.7分進行好評回訪等把店鋪分拉回來

?【對標頭部打法】挖掘區域第一的薄弱點,一一對應優化自己的優勢,跟頭部店搶流量

1)確定市場機會:看商圈、看人均、看單量、看競爭對手2)產品壓制:a. 加寬價格帶,便宜的菜品比頭部更便宜,貴的菜品比頭部最貴更貴,價格帶中間用常規產品填充b. 增加頭部沒有的特色產品,因為大品牌有供應鏈,不能隨意增加新產品c. 在用戶評價方面,比頭部做得更好3)人均價格壓制:豐富小吃的價格帶獨立的店,由于沒有統一的供應鏈,在產品上的優勢不如大品牌。銷售單量上升逼近頭部以后,無法保證持續性

?【自營品牌粥店如何差異化突破】1)小城市的門店最初用攬客寶or鉑金展位,大城市可以用超級流量卡,待起量之后用點金推廣。

2)做有特色的、不可替代的菜品3)智能滿減容易引起老顧客的反感

4)下單率超50%,說明菜品做到了差異化

?【連鎖堂食店的外賣打法】

該連鎖堂食店從沒上過外賣平臺,堂食店產品主要是燉盅+蔬菜+米飯,堂食人均12-16元。

1)人群定位:由于單價過低,建議外賣店將目標人群拓寬,增加低消費意愿顧客、白領顧客和點外賣任性有錢的顧客。把原先低客單價的單一產品,分為三個檔位去匹配不同的人群。

2)產品匹配:a. 對于低消費的人群,定期推出1-2款0利潤的低價套餐,作為引流;b. 給一般的顧客增加更多菜品選擇機會,正常利潤;c. 針對任性的土豪顧客,擴充小吃、飲品、甜品等,既滿足顧客多種要求,又能提高客單

?【改變品類突破打法】

某日式壽司店沒有堂食店,產品線也不是很豐富,不適合高客單價的打法。老板最后決定:

1)產品調整:主推菜從壽司改為便當,把鰻魚飯、雞排飯、牛肉飯等飯類往上置頂。下架0銷量的產品,騰出菜單的空間

2)改變類目:之前是全球美食-日本料理,月銷量不是很好,說明區域里這個品類不熱門或者本身店在該品類沒有競爭優勢。所以將品類換成了快餐-簡餐,這樣推過來的顧客流量就不一樣了

3)評論改造:組織評價補單,一定要求在評論中提到“飯”,這樣顧客才認可這家店賣飯,而不是賣日式壽司

4)效果復盤:經過調整后,一周左右的時間就獲得了精準流量。月售從100突破到3000

21. 解決訂單下滑問題的思路

1) 配送范圍內是否有新店?

2) 周邊商家是否在做大活動?a. 在外賣app上看周邊商家是否有大額滿減;b. 如果競對的帶圖好評率近期突然猛增,說明做了大活動/霸王餐等

3) 自己店里的滿減折扣活動是否到期?

4) 天氣是否有變化?天氣不好時,若應對爆單不給力,影響很大

5)BD給的補貼是否到期?尤其是月底,補貼可能悄悄停了,可能要提前爭取下個月的補貼

6)好評是否過少?一個月之前補的好評過期,也會導致待店鋪質量突然下滑很多


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